外单大跌

　　OEM巨子向“内”转身

　　订单、部分产品价格一度都下滑30%。这是冠捷福清厂面临的挑战！

　　冠捷、AOC，对国内众多消费者来说，还不太熟悉。但在电子业，它可是有名的全球最大液晶显示器制造商，世界上每3台液晶电脑显示屏中，就有1台产自冠捷。20年来，冠捷电子以OEM（贴牌生产）为重要方式，做成了世界第一。

　　金融危机冲击，外需急剧萎缩。冠捷迅速调整，计划中的新工厂，停建！已没订单的宁波生产基地，关闭！他们要打自有品牌，向内开拓一片天地。

　　今年上半年，海外订单为零。这是福州珠宝界大牌厂商福辉的处境。

　　在福州市区东北部，有两栋12层的金黄色连体大楼，楼顶有空中网球场和高尔夫练习场，那就是福辉珠宝有限公司。曾经，雪片一样飞来的订单，都是为海外珠宝大品牌代工的。如今，单子大幅缩水，对于这家主打黄金饰品的外贸企业，转内销是唯一出路。 　　

　　做大内贸

　　几多“从头再来”之痛

　　设计、制造、销售，国际市场成熟的产业链分工，造就了“中国制造”OEM巨子。代工，利润不丰，规模取胜。然而，放眼国内市场，这样成熟而有规模的产业链分工并不具备。

　　“外转内”，冠捷和福辉，行业大不同，企业规模大不同，而记者发现，在国内市场重建产业链，打响自己的品牌，成为他们共同的选择。

　　与此同时，两家企业有着共同的困难——

　　难题一：对国内市场不够敏感、熟悉。

　　冠捷拥有两个研发中心，有强大的科技研发力量，但顺应大客户需求、引领业界潮流，与面对国内终端市场特有的需求，是不尽相同的。

　　家电下乡，质优价平的冠捷产品，最初只入围了三省一市。产品要坚固、功能不必多、适应性要强……冠捷产品很快改进，到今年5月大面积中标，销售区域全面覆盖31个省市。

　　大牌OEM的特点是，合作商家稳定，市场单一。福辉凭借几十年的海外市场信誉，过去连接客户只要几台传真机，订单就源源而来。转身做内销，突然直接面对竞争激烈、流行趋势常变常新的国内市场，有“从头再来”之痛。

　　难题二：有名牌，但国内消费者认知度还不高。

　　AOC，是冠捷的牌子，品质一流，行销北美和欧洲市场。但是，在国内，其电脑不如联想、戴尔等广为人知，电视不如长虹、康佳等家喻户晓。福辉，有中国驰名商标、中国名牌两块金字招牌，但提升品牌在国内市场的影响力，成为一个急迫的战略需求。

　　难题三：全面建设销售渠道。

　　企业建内销渠道是一项大工程，但必须做，必须适合中国国情。冠捷的“AOC”在国内推行了全新的“城乡绿野”计划，针对城乡市场扩展经销商渠道，期待每县市都有AOC显示器正规渠道布点。

　　福辉在国内市场找回自我，也有重建销售渠道的过程，从见商场就想进到定位高档名店，从搭车销售到专柜专销……思路一步步理清。

　　得益于转内销的动力，冠捷福清厂今年产值可望前降后升。集团副总经理贾孝成说，依照目前订单与生产排程预测，下半年产量将回升，企业力保全年总产量较2008年能持平，并略有增长。

　　而福辉，虽然比过去的外贸业绩还有差距，但自从去年大举向国内市场转轨以来，成效已现，今年产值可望较大幅度提升。

　　由外转内

　　不是市场的简单搬家

　　开拓国内市场，两条腿走路，是权宜之计吗？

　　福辉总经理周月亮，在珠宝行已干了20多年，她感触道：“转内销是外贸企业的第二次创业！”

　　做OEM，管理和研发的重点，在于提高产品质量和降低生产成本。驾驭内销市场，实际上要靠企业内部管理的全面重建！

　　过去，福辉为稳定的外单大客户供货，市场相当单纯。现在，面对不断推陈出新的市场，企业完全实行信息化管理，脉络广布，全国各地的信息员，每天将市场信息向总部汇总，时间只需1分钟。

　　过去，福辉很有西方大企业的范儿，行政人员按部就班，一人一间办公室，占了大楼好几层；企业员工出差，都是飞机来飞机走的，讲的是“派”。现在，搞了内部竞争机制和新的分配机制，员工重视自我管理，时间、效率都精打细算，出差常选择坐通宵大巴车；黄金市场瞬息万变，原料采购重在时机，员工主动加班；行政人员一个萝卜几个坑，走路带风，办公区压缩到一个楼层，其余的出租。

　　过去，技术人员重在控制质量。现在，设计人员全年轮驻香港，参加全球行业展会，掌握流行信息，一年要推出几千个新品种。

　　过去，不是大单不接；现在，单件的小活儿也做……

　　福辉管理层透露，一只眼睛盯着内销，带来了利润空间的拓展。

　　外贸转内贸，对业内位置重要的企业而言，也许不仅仅是产品、市场的简单搬家，很可能是“中国制造”的一次革命。在金融危机的挤压下，稳外需，扩内需，突破原有的产业链分工，抓住国内国际两个市场，会是中国企业成长的又一个台阶。

　　发展的路，都是逼出来的！