固定管理费是基金公司的主要收入来源,曾经被外界视为是旱涝保收的铁饭碗,这也一直被基民所诟病,但是看看现在的实际情况,基金公司似乎也是“弱势群体”,这一收入最后成为银行的囊中之物。如何改变这一被动局面,成为基金公司业内思考的重要问题。

　　目前,挖掘券商渠道的销售能力是基金公司努力的一个方向。“我们去年开始尝试培养券商渠道,但销售能力还是比较有限,主要还是依靠银行。”深圳一家合资基金公司高级客户经理表示,很多券商营业部更注重交易佣金的收入,他们一般对ETF、LOF等交易型基金的销售能力较强,但对于传统基金的销售则不太感兴趣,拓展的难度比较大。

　　这也是业内普遍的感受,“券商的收入来源主要是佣金,对基金销售并不看重。”深圳一家规模中等的老牌基金市场部人员认为,券商志在于佣金收入,这使得它没办法成为基金的战略合作伙伴,在一定程度上甚至是争夺客户的竞争对手。

　　除了开拓券商渠道外,基金公司也尝试拓展公司的直销渠道,努力培养电子商务业务。据记者采访了解,目前电子商务销售的基金份额占基金总规模还非常小。“电子商务的销售规模占基金公司总规模一般为1%~2%,一些做得比较好的公司,占比也只有7%。”前述老牌基金公司市场部人士介绍说,2009年以前,直销渠道销售的基金费率一般为4折~6折,低于银行代销渠道的8折甚至是不打折的销售费率。但自2009年以来,这项业务的发展也受到一些限制。

　　“基金公司拓展直销业务需要和银行的电子银行部签订合作协议,借助银行卡来完成支付功能。直销市场份额扩大,会影响到银行个金部门代销基金业务的收入。为了维持银行自身的利益,直销费率和代销费率基本保持一致。”一位负责电子商务业务的市场部副总经理举例说,农行(601288,微博)网上银行买基金的费率原本为4折,但后来提高至7折。

　　由于费率优惠不再存在,基金的直销业务开拓也面临瓶颈。如今,基金公司普遍通过深入营销老客户的方式来培养客户。