“有资质的铁矿石进口商手中最值钱的就是资质。”张捷介绍说，需要铁矿石的企业，只有找进口商代理，而支付的代理费用实际上是进口商倒卖的利润，“铁矿石进口商在进口价格基础上可以加价50%~100%再卖给钢厂。”简单计算，中国每年进口铁矿石4亿~5亿吨，交易额超过500亿美元，倒卖加价是进口额的50%~100%，就有几千亿人民币的利润。

这么多的利润由112家拥有铁矿石进口资质的企业分享，平均每一家企业都有几十亿元的利润，收益超过了暴利的房地产开发商。也因此，有关方面对于进口商越来越严格的审批和限制，实际上可能给了利益输出或腐败更多权力寻租的空间。

例如，中国对于铁矿石的交易管理要求进出口都有明确的客户，要求铁矿石进口合同备案制，就是为了不允许倒卖。但张捷告诉本刊记者，实际上矿石进口企业一样有对策，“就是压单压货，把上一年进口的矿石在进出时间上压一下，到下一年再倒卖给其他钢厂，使中间产生一个巨大的时间差。因为铁矿石价格年年涨，今年进口的矿石到明年交货就可以大赚。”

矿石进口商赚取暴利需要投资多少呢？张捷说，与利润相比，投资和成本都可以忽略不计，“他们的生意是利用钢厂的资信来完成。钢厂给银行担保，银行开具大额循环信用证，有关的款项在信用证上扣减，进口商不用投资任何资本，即使是银行的信用证的开证费用，也可以转嫁给矿山和钢厂。他们真正的投入，就是交际成本抑或腐败成本。”

谈判为何屡战屡败？

中国与境外矿山的铁矿石价格谈判，一直是屡战屡败，但是国内的宣传让人感觉是屡败屡战，原因何在？张捷说，“具体到铁矿石谈判上，之所以每年都是越谈价越高，关键的一点是，国内钢铁和铁矿石相关各方都在铁矿石涨价中有直接或间接的收益。”

他从铁矿石谈判各方利益取向和关系入手分析说，外国矿山当然希望涨价；而中国的矿山也希望涨价多赚钱；中国的大型钢铁企业，因为拥有大量的库存和在制品、原材料等等，铁矿石涨价对它们也有好处；再看铁矿石的进口商，从他们早先囤积居奇将大量铁矿石压港就可以知道，他们当然也希望涨价；最后看小钢厂，虽然反对大厂和进口商联合炒作铁矿，但是铁矿石涨价给全社会钢铁涨价的预期，钢厂日子好过，也不会特别强烈地反对铁矿石涨价。

“同时，钢协实际是国内大钢厂的代表。尽管入世后，中国外贸不需要进出口公司代理，但这些代理公司都与主管部门有着千丝万缕、或明或暗的管理关系。铁矿石的代理制、资质和炒作又为这些单位创造了巨大的好处。”张捷指出，“这些代表机构的立场，当然与它们所代表的企业或贸易商的取向一致。”

张捷的结论是，在中国与境外矿山的铁矿石价格谈判中，几乎所有参与的中方机构和企业，都在盼望着铁矿石涨价，与外国矿山的利益一致，“这样的谈判怎能不越谈判越涨价？这就是屡战屡败的根源和‘力拓门’那样‘内鬼’众多的经济基础。”

例如，在完成自己的研究专著《资源角逐》过程中，张捷发现，去年铁矿石谈判前，三大矿山巨头对国内钢铁产业规划尽知。张捷说，“如果真的希望中国在铁矿石价格谈判中取得优势，就应当等谈判结束后再公布我国的救市方案和政策，结果却早被钢铁行业的一些人把救市内容公之于世，全世界都知道中国有巨大的钢铁需求，那谈判还怎么进行？”

“这种情况下的谈判与其说是谈判，不如说是作秀，谈判出来的协议价格总在我们国家制定的底线的最高点，就一点也不奇怪了。”在其看来，中国要想赢得铁矿石谈判，就不能只依靠钢铁和外贸部门，“因为那些部门不可能自己‘割掉’自己的部门利益。铁矿石的谈判需要钢铁圈外人来主持。尽管会被诟病为‘外行领导内行’，但当内行们的利益取向发生了偏离，这实际上是无奈之中的最佳的方案。”

“长协模式”的秘密

“有人认为，价格谈不拢，我们可以不买啊，中国可以找其他买家啊？实际上中国要是能够有这样的选择余地，世界上有两家矿石公司就足够让他们竞争了，何况现在世界上有三家大矿山外加无数的小矿山。”张捷说，不为圈外人知晓的秘密在于，“目前我国铁矿石长协价格模式下，我们恰恰是不能说‘不买你的’这句话。”

在长协合同中，定死了供货的数量或采购的数量，期限一般达到5~10年，甚至达到20~30年，而价格却是一年一谈。而中国现在的铁矿石谈判处境之所以很被动，就是因为如果谈判不成通过司法程序确定价格的话，能够成为价格确定依据的就是市场实际成交的价格数据，可以作为比照的是其他的长协价格。在2009年未谈下来的情况下，中国得到的价格就是日本与三大矿山达成的长协价格。

张捷分析道，在中国采购崛起之前，世界铁矿石的游戏是三大矿山和日韩美欧几家大钢厂之间势均力敌的垄断博弈，这些钢厂和矿山之间彼此还有交叉持股。建立长协机制实际上是把其他小钢厂、小矿山排除在外，是矿山垄断企业和钢铁垄断企业共同排挤竞争对手的一种机制。

现在三大矿山不断地用长协把中国的铁矿石采购捆死，本身就是一个阴谋，因为在长协模式下中国的采购数量和对象已经被绑定，中国的需求优势在市场中的发言权就被彻底抵消。在当今需求为王的时代，让需求方没有发言权，这真是供货方的上上之策，而且中国将来需求降低后长协将再度盘剥中国。

“而国内的大钢企和铁矿石贸易商为了自己的既得利益，也鼎力维护‘长协模式’。”因此，在张捷看来，“内外既得利益共同维护下的这种铁矿石定价模式，是中国铁矿石战略最大的弱点，也是打破各种利益盘剥中国国家利益的突破点。”