尽管今年以来新基金发行情况大大好于去年，然而小基金公司并没沾到单边上涨的市场多少光。与一线公司动辄数十亿的发行结果相比，小公司的日子过得依然挺揪心。

小基金公司牛市发行不牛

Wind数据显示，今年以来共发行新基金96只，首次公开发行累计募得资金2230.82亿元，其中包括股票型和混合型在内的股票方向基金共56只，首次公开发行的累计规模是1452.82亿元，平均发行规模为25.94亿元，远好于去年股票方向基金平均10.87亿元的首发规模。

不过，不同规模的基金公司在新基金发行中呈现出严重的“贫富不均”。目前为止，资产规模在500亿元以上的基金公司今年以来新基金的平均首发规模是62.42亿元；500亿元以下的公司今年的新基金平均首发规模为21.99亿元，而其中资产规模在100亿元以下的基金公司所发的9只股票方向基金的平均首发规模仅14.79亿元，较去年熊市的平均水平没高出多少。

正因如此，尽管身处牛市，但还是有个别小公司在新基金发行时不得不使出了延长发行期、请机构帮忙等“熊市”策略。

“卖基金靠钱，拉关系靠酒”？

外界普遍认为由于在基金销售中银行具有绝对的话语权，因此基金公司在与银行议价的过程中往往是“赔钱赚吆喝”，而小基金公司则更是处于下风。

不过在小基金公司自身看来，这也许仅仅是一种旁观者的误解。虽然有时甚至小基金公司自己在看到同级别公司的发行超出预期时也会充满了“是不是佣金给得更高”之类的怀疑，但事实上，价格战在银行渠道内还远未成风。

“亲身做过渠道的人就会知道，与渠道的关系维护不是多给钱就可以的，”信诚基金总经理王俊锋表示，“如果钱多就行，那每一家的渠道都能做得好。”王俊锋认为，与银行本身为发行新基金所调动的资源相比，基金公司支付给银行的佣金其实很少。

中欧基金副总经理陈鹏也持类似观点。他对于渠道竞争就是“拼佣金”一说给予了完全否定。“客观地讲，不否认规模更大的公司在银行渠道中有自己的优势，但这种优势并不体现在与渠道的议价能力上，而是体现在它自身的发展速度与规模上。”陈鹏这样表示。

在陈鹏看来，小公司与大公司的区别不在于渠道拓展能力。他分析说，小公司有两种，一种是“新而小”，即成立时间短且规模不大，另一种是“老而小”，即成立有一定时间但没发展起来。对于前者，陈鹏认为由于品牌导入需要时间，渠道对于这类公司还不够熟悉；而对于后者，陈鹏觉得主要是公司的产品长期业绩不够突出，使渠道推荐有难度，时间一长，渠道对这类公司的产品就会“习惯性放弃”了。

陈鹏表示，自己从2002年开始做基金销售，没感觉到银行渠道因为公司规模小就会区别对待，“渠道与渠道间的区别还是有的，但同一渠道内，唯一的区别是你的基金是否在那里托管”。

精选之后 还要深耕

与大公司“遍地开花”的豪华渠道阵容不同，由于资源有限，小基金公司更愿意重点选择一两家银行作为自己的主渠道。

上海一家合资基金在经过了一年多的反复摸索之后，终于把工商银行确定为自己的主代销渠道。为此，在牛市中该公司不惜冒着渠道不熟的风险把自己今年的第一只股票型基金放在了工行托管。此前该公司的基金多托管在中行，对这一渠道公司计划仍要做好维护，与工行轮流使用。

该公司的一位渠道人员告诉CBN，去年他们内部曾有人提议同时开拓建行的渠道，但遭到了很多销售人员的反对，“我们的渠道经理就十几个，工行那么多网点已经跑不过来，哪有精力顾得上建行呢？”该人士这样说。

据了解，这种策略目前已被很多小公司普遍采用。它们一般会在基金销售最好的工行与建行两家银行中二选一作为自己最重要的代销渠道，然后再在中行与农行或其他商业银行中挑选一家做第二顺位的代销渠道。

在这一策略的基础上，中欧基金还发展出自己的“两大一小”托管策略。陈鹏介绍说，中欧基金在大型国有银行中选取两家进行托管合作，同时还在股份制商业银行中选一家和自己来共同发展。他告诉CBN：“大银行网点多，行情好的时候销售很有效，商业银行高端客户比较集中、网点主动促销力度强，同时也对我们公司更认可。”

与后面的渠道维护相比，确定自己的渠道策略要容易得多。小公司在渠道维护上确实有着天然的劣势：人员少，银行动辄上万的网点跑不过来。

如何进行渠道维护，不同的公司想出的办法不尽相同。例如，中欧基金一直把邮储银行作为自己的重要合作伙伴之一，并从2005年起就开始了对这个渠道的“精耕”。邮储代销网点从4000个扩大至3万多个时，中欧基金受邀与另外6家基金公司一起对这些网点进行培训。“培训内容涵盖很广，我们的渠道经理当时真是白山黑水，几乎三个月没回家，这种付出我们认为值得，而且也得到了邮储银行的认可，建立了长期合作伙伴关系。”

而记者从另外一家合资公司获悉，他们当初同样“相中”了邮储渠道，但采取了完全不同的办法。该公司大约2年前招聘了一位据说“是邮储某高层亲戚”的人来做其某一大区销售的负责人。但据该公司内部人士透露：“效果并不好，没看到邮储的渠道卖得比其他渠道好。”

[责任编辑：frankchang]