编者按：
相信不少人都曾被各种各样推销保险的电话“骚扰”过，为何这一在国外被认为是非常高效、安全的销售模式在中国却变味了呢？为何变得如此不讨人喜欢呢？本文将从电话销售这一销售行为的源头开始，厘清看似简单途径背后的细节，找到电话销售经常“惹麻烦”的原因。
电话营销起源于20世纪70年代的美国，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展。目前，电话营销已经被越来越多的保险公司所采用，并取得较好成效，成为渠道创新较为成功的销售模式之一。
但在国内，目前由于个人信息并不能得到很好保护，致使一些机构和个人利用这些个人信息开始牟利，使得原本被发达市场普遍使用的保险电话营销渠道也受到拖累，也让一些正当开展该业务的保险公司步履维艰。
一个名称下的“三种套路”
电话销售这种模式在我国被应用于保险行业的时间并不长，但是成效却逐步显现，也有越来越多的保险公司开始采用这种渠道来开展业务。《第一财经日报》从市场上了解到，虽然都叫“电话销售”，但是细分的话，各家公司还是有很大不同：
第一种是分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户；第二种是使用合作机构的电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户；第三种是总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。
另外，关于电话销售一些不为外人所知的是，这三种模式的流程并不相同。第一种模式下，电话销售流程为“电销人员致电客户——客户确认购买——营销人员上门送投保单并由客户签字确认——保险公司承保送达保单——投保人签收保单”。
从上述流程可以看出，此种电话销售模式并非完全意义上的电话销售，它介于电话销售与传统营销模式之间，是一种由传统营销模式向电话营销模式的过渡，电话销售仅限于在线促成购买意愿，后续服务均转入传统营销模式。
第二种模式下电话销售流程为“电销人员致电客户——客户确认购买——外包公司将投保单、授权银行扣款委托书交由客户签字确认——银行扣款——保险公司承保出单——外包公司将保险单交由客户签收”。从上述流程可以看出，此种模式是完全意义上的电话销售，所有承保动作均在线完成，不必借助保险公司其他服务，具有投保方便、出单迅速的特点。但保险公司前期要与合作银行、外包公司达成合作协议，对客户私人信息进行保护。
第三种模式下电话销售流程为“总公司电销人员致电客户——客户确认购买——总公司制作保单——快递公司将投保单、保单送达投保人所在地分支机构——分支机构将投保单、保单送达客户——客户签字确认并缴费”。从上述流程可以看出，此种电销模式借助于保险公司分支机构的客服力量完成承保动作，分支机构在电话销售过程中仅仅起到传递保单、收取保费、接受咨询等作用。
