如果你以为期货仅仅是一个“高风险”、“投机”的行业，那你只是停留在十年之前。

期货这个在电影电视里代表着危险、浮躁、刺激的行业，如今已成为国民经济链条中的一环。在农场农垦、油脂加工厂、电线电缆厂；在世界500强企业、在浙江沿海中小企业、甚至在农户家中；凡是实体经济所到之处，你都能看到期货人活跃的身影。

如今的中国期货市场，已经发展成为拥有26个品种、覆盖几乎整个国民经济重要领域的行业，服务国民经济和实体经济已经成为期货业发展的新坐标。期货市场不仅为现货企业提供了套期保值和风险管理工具，市场价格信号也对社会资源配置产生了导向作用。

在走进期货业基层营业部中，令我们惊讶的是，哪怕是经营状况最艰难的期货公司，也都将服务产业放在了首要目标。哪怕是新入行才几个月的年轻人，也已经在全国各地的厂家企业间飞奔。

“服务产业才能突围”

9月，吉林大平原一望无际，玉米地如同波浪般开阔翻滚，扑面而来的是“丰饶”、“肥沃”、“辽阔”等字眼。这里是东北大工业基地，这里也是祖国的粮仓。但从期货业发展的角度来看，这里只能算是“边疆”，与上海、浙江、深圳等地相距甚远。

可以说，走近这里，就是走进中国期货业最为厚实而沉默的部位。

“东北人以前喝酒最管用，做期货有时也这样，这是实话。”

“那现在呢？”

“还是得有扎扎实实的套保方案拿出来，得帮人解决问题。”

这是记者跟吉粮期货总经理赵希田的一段对话。在长春市建设街1307号，吉粮期货就位于一座东北常见的灰白色办公楼里。赵希田见了记者，迎面就说：“我们公司属于比较弱小的，要想快速赶上前面的梯队，我的想法就是做好产业客户服务。”

确实，作为一家小期货公司，吉粮期货目前还仅是三家商品交易所的会员，其金融期货资格尚在申报，在人员构成、资本实力、市场影响上都处于“初级阶段”。不过赵希田也不忘跟记者反复强调：“我们很快就要搬到对面的新楼里去了。”

几个月前，赵希田为了开发小麦期货业务，往农垦局跑了好几趟。结果小麦的业务没做成，倒是发现了一个油脂企业对菜籽油很有兴趣。对于刚刚重组的吉粮期货来说，这个机会可得把握好。赶紧针对企业的生产情况和供需实际，制定出了套期保值方案给对方送过去。这还不够，对方是国有企业，领导对期货“心有戚戚焉”，彻头彻尾的培训是必不可少的。

“我们就去企业作报告，四分之一时间讲期货基础知识，那些集团领导、农场领导、厂长副厂长都来了，一听都是根本不知道。”赵希田回忆说，有问啥叫保证金的，这保证金到底是买了还是卖了，是走了还是回来了。如此种种，可以说令专业期货人啼笑皆非。

终于，把这企业上上下下都培训明白了。还不够，往后企业做期货总得有个熟手吧，于是让个小伙子过来期货公司培训。小伙子年轻，企业领导觉得他智商高，但其实压根不懂期货。“我们在公司培养了他一个半月，从最初的知识教起。白天各个部门轮流带，晚上请相关客户一起吃饭交流，还反复交代了他回去之后怎么干，遇到风险怎么办，怎么跟期货公司沟通。”赵希田说。

事实上，期货公司是帮着企业建立了一整套的期货操作体系，把一个完整的“期货部”给建起来了。

前不久，这家油脂企业终于决定出手套保了。可是建仓到一半，期价上涨了，部分头寸被套，企业资金不够。企业老总慌了神，跟赵希田说要“撤退”。幸亏赵希田想到了交易所能够做仓单抵押，“这事以前我们也没操作过，现在是逼着我们走了一遍流程，还真把客户的难题给解决了。”

终于，资金到了位，期价一边上扬，他们一边把空头仓位建满。刚刚建满，价格就下跌了，这次套保大获成功。

当然，一次成功并不是句号。记者采访的头一天晚上，外盘商品大跌，油脂厂领导又兴冲冲地给赵希田打电话了：“要不要做点套保啊。”赵希田笑着说，如今客户跟自己交流越来越多，什么问题都问，甚至是今天怎么走，今天是买还是卖。作为期货公司，服务还得一直进行下去。赵希田说，有几个现象得要警惕了，一是有些企业做套保暂时套住了，就想跑，变成了投机；二是有些企业赚着了，想玩期货了，也变成了投机。“千万别让他们把套保做成了投机。”

“以前我们去开发客户，走到哪里都是我们请他们吃饭，现在我们开发客户，走到哪里都是他们请我们吃饭。”赵希田感慨地说，因为企业真正需要期货了，期货确实能给企业带来越来越多的机会。

在采访中，赵希田还特意给记者介绍了公司新招的几个大学生：王雪璐、王雪、潘瑛……赵希田的用意是，如今开发产业客户，靠一些老期货谈经验是不够的，公司要自己培养新型人才，能真正给客户做出方案来。作为商品分析师的王雪璐，如今已经跑了内蒙古、江苏、浙江等多个地方的工厂，“一开始就是跟他们聊聊行情，有大波动了跟他们进行沟通，感情熟了再过去拜访，挨个走一遍。”王雪璐谈起开发客户的“经验”，已是头头是道。

“国家建立期货市场，真正目的是发挥市场功能，你发挥得好，国家也才让你发展。”赵希田说。

“让客户赚钱是硬道理”

许长全以前是个操盘手，如今他的身份是渤海期货长春营业部的总经理。据说，他是吉林期货圈里头第一个开上奔驰车的营业部老总。他挂在口头的一句话是：“我觉着提高客户盈利能力是最重要的。”