VC、PE、资本市场的支持，使得创业者能够改变斜率，更快地发展，更快的赚钱。

融资，改变赚钱的斜率

文/季成

对于创业者来说，季琦无疑是学习的榜样。他相继创办了携程、汉庭、如家，他创业10年3次把公司推上纳斯达克，他曾自我总结：“从1999年到2010年，差不多10年的时间里，创立和参与创立了三个企业，都是担任首任CEO、组建核心团队、确立主要商业模型，都在纳斯达克上市，目前市值也都超过10亿美元。这样的事情也不多见，应该说也是做到一个世界第一了。”

在总结十年创业路时，季琦说，成功的原因之一就是“VC、PE、资本市场的支持，是我们这些创业企业能够快速、超常规发展的助推剂。虽然他们也是抱着赚钱（有时候是想赚大钱）的想法来的，但是客观上帮助了我们这些创业者，在我们没钱的时候，给我们钱；在我们担心风险的时候，和我们分担风险；在企业还没有盈利的时候，提供资金让我们实现跨越式发展；在企业具备一定条件以后，在市场上放大我们的资产，让许多人实现财富的梦想。可以说，没有这些投资者，我在10年间做成三家企业是不可能的。”

季琦意识到资本的力量非常强大，无数个创业者在追求财富的路上，也感受到了资本的魅力。如今，要想见投资人一面，并不像十几年前那么费劲。相比从前，中国出现了一批本土投资者，随便拿出一份财经报，就能看到诸多名字：薛蛮子、徐小平、雷军、李开复、熊晓鸽等等。

投资人增多，意味着融资概率变大，但是本质未变：如何让他们认同自己，如何借助他们的资源，扩张自己的事业版图？

近年互联网是创业者青睐的热门领域，清科CEO倪正东说：“我们清科在过去两年之间，投的最多的是电子商务，大概投了接近10家电子商务公司，很多像梦芭莎，我们参与了像梦芭莎、卖包包、好乐买等公司，包括麦考林我们都参与了。我们看准这个领域。”

至于选择创业者的标准，倪正东说清科在乎的是真正能够长期把一个生意做好，把一个商业模式真正执行好的一家公司。“所以我们还是要选人，选的这个人是综合的，不一定是一个好的产品经理，可能还是一个好的商人，不仅是一个好的商人，可能还是一个好的产品经理，所以这方面把产品和服务做好，才是我们最关心的。不然的话投下去，就像视频网站一样，投了那么多的视频网站，真正能上市的、能够让投资人赚到钱的公司是有限的，更多的是让我们的投资人、投行，有的可能血本无归，即使不血本无归，也大概是没有达到期望的回报。”

天使投资人薛蛮子对此有个简洁的说法即：靠谱的人和靠谱的事。

创办于2005年的CC视频于今年8月完成了B轮2000万美元融资，是近期B2B领域最大的一笔融资，其CEO张远跟创业者分享了融资的心得体会：为什么融资？什么时机融资最合适?融资过程中都有哪些陷阱?获得融资最重要的是什么?

他认为，融资后可以以更好的斜率、更快的速度赚钱，可以引入战略资源。

融资的时机，要选择在不缺钱的时候融资。“如果投资人看我们前一两年业绩非常好，我跟投资人谈的时候业绩就平缓或者下滑了，这时影响是非常不好的。你在缺钱的时候融资，很自然(业绩)就放缓了。但会对投资商释放一个非常不好的信号——就是你遇到发展瓶颈了。不缺钱融资后面还隐含着，你的钱一定要支持你融资的这几个月的高投入、高发展。”

还要关注宏观经济和行业形势，“今年什么热?移动互联网比较热，下一年什么会不热?是不是电子商务、团购?你所处的行业是不是支持你最佳的融资时机，行业形势好的时候你就很好融，不好的时候就很头疼。”

而且要做好融资提前量，“假设我们现在开始3个月之后需要1000万元，那一定要做好融资的提前量。任何的融资都有这样一个过程，最快的叫天使，北京有几个著名天使聚集的地方，你找咖啡馆跟他聊，聊完可以，明天可能就打到你帐上了，这是最快的。这也适合非常早期的创业者，可能还没有公司都可以。天使投资考验很简单，就是创业者的魅力和你的愿景，当然更多的是体现你的能力。A轮(融资)顺利的话2-3个月就能完成，最重要的是VIE结构，要过海外结构备案，如果是人民币基金更快，也就2-3月时间。B轮正常来讲是3-6个月时间。所以根据所处的不同阶段，要打好的融资提前量，跟第一点、第二点结合起来看什么时间融资比较好。”

张远认为，之所以能幸运地完成B轮融资，重要的是，自己努力做一个靠谱的人，也希望建立的公司是靠谱的公司。“决定投资人的想法，很多时候不是天花乱坠的讲，而是别人在另外的场合了解到的你，对你的公司的产品感觉很不错。你建立了一个靠谱的名声，自然地传播出去。”

Tips：

携程创办人季琦：融资时心态要好：

有人说VC和PE这些投资人都是吸血鬼，贪得无厌。包括有些人对投行等中介机构印象也不好。我的观点是商业是一条有机的价值链，所有的环节都有它存在的必要性，利润分享和共存共赢也是必须的，不存在谁好谁坏的问题，关键是心态。有些创业者患得患失，总是感觉别人占了便宜。在融资的时候到底如何定价，没有固定的标准，虽然有现金流贴现、PE或EBITDA倍率等技术方法，但许多时候靠双方的感觉。上市定价也是一样，共赢、长期、稳定发展才是根本。

清科集团CEO倪正东：融资成功后要小心用：

各位融到钱之后，要小心地用，因为这些钱毕竟不是赚来的，而且融资成功并不代表企业会成功，融资成功的企业里面，有一半企业会死掉，所以没什么了不起的，把事业做好，把企业做好才是最重要的事。

CC视频CEO张远：融资的8个关键点

第一，确定融资框架

融资前会有董事会、股东会，内部要确定一个融资的框架。首先是融资额度，我要多少钱?我要出让多少股份?其次，你的董事们、股东们要不要通过对赌提高自己的议价?要不要放期权?再次，一定要派个融资代表，不要全公司一块上。

第二，确定商业计划书

这时候你们还要考虑要不要找财务顾问。它会告诉你融资应该注意什么，应该怎么控制流程。很多条款看起来无关紧要，但谈起来很重要的，比如一些两三年之后可能爆发的直接让你卷铺盖走人的条款。

第三，筛选目标投资商

比如，有200家投资商，首先你要看品牌价值，其次是战略价值，战略价值不仅在于投资商自己的资源，还要看它所投的这些公司，它投的公司也会给你带来价值。再次是竞争分析，把已经投了你的竞争对手挑出去。把这三个做完，手上应该有30-40家潜在的投资商是你的目标。

第四，初步接触

有了经验之后做一个AB的分类，对你帮助最大的挑出5-10家分到A类，剩下大概30家分到B类。要先接触B类投资商。B类投资商可能是未来你的投资者之一，但实际上也是磨炼自己、练兵的阶段，还可以修整你的融资框架，调整你的估值。

第五，深入接触

深入接触的时候要把握好时机。要根据你对投资商的理解把握好先后谈的顺序，尽可能在投资商给你出融资意向书时，1-2周内获得2-3份甚至3-4份意向书，之后就会有比较好的选择，不至于你的融资时间完全失控。

第六，投资意向书

首先，创业者对董事会要有把握。其次，要注意一致行动条款。还有，要注意清算优先权条款。最后是期权。

第七，尽职调查

危险期，在国内进入尽职调查阶段，我个人认为就进入了一个非常高危的阶段。这1~2个月是不能接触其它投资商的，在法律条款上，不能跟其它投资商签约了，这时候投资商会对你进行一系列的调查，业务、财务、法务的尽职调查。

道理上在签约之后投资商才会打款，但你为了降低尽职调查阶段的风险，不会出现尽职调查过程中的资金亏损，你可以做过桥贷款。我企业需要钱，在签约之前先给我打100、200万元人民币，这算过桥贷款。

第八，签约打款

钱没有到帐之前一切都有变数，很多公司前面都做到了，最后一步不打款，这就造成了违约，违约是所有投资人都不愿意做的事情。