一单为客户省了800万

没有前车之鉴，刚进入私人置业顾问行业时，刘禄也有一些担忧：虽然众人口头上认可，但当真金白银地掏钱时，会认可自己的服务，并为此买单吗？出 于保守地考虑，他做了一个自认为不太难实现的预测：按当初的设想，只做高端市场，每单在800万元以上。如果成交一单，收1%。3个月成交一单，他就可以 养活自己了。

事实证明，他的成交数量远远高于起初的设想，并且异常顺利。

刘禄成交的第一单，也是他第一个带着看房的客户：“我当时带他看了四五个楼盘，他说回去考虑考虑，然后就没信儿了。我以为不成了呢，也没太多 想，就接着带第2个、第3个接着看，没想到突然有一天，那个客户‘杀了个回马枪’，问我其中一个项目怎么样，有什么问题没有，能不能有折扣……我就一一和他说了。结果，客户很快就成交了，并愉快地给了我佣金。”

第一次成功成交给了刘禄很大的信心。很快，他又成交了第二单、第三单……到目前为止，他已经完成了10单左右的交易，收入过百万。

“如果你让客户产生信任，并感受到你的价值，比如确实给他提供了有效信息，节约了时间、节约了成本，尽管没有合同，客户也会按约定付钱。”刘禄总结说。

让别人产生信任，刘禄说：“说起来容易，做起来也容易。只要你真心地以客户利益为导向，对客户知无不言、言无不尽，拨开开发商、舆论制造的一层 层迷雾，让客户看到楼盘的实质就可以了。”有了这个理念，尽管可能会影响成交，但刘禄还是会告诉客户：“现在这个市场，不热销的项目一定不能买，热销的项 目不一定能买，因为有一些是开发商宣传看似热销的项目。”他用专业知识帮助客户分析，哪些楼盘是真热销，哪些楼盘是假热销。

做私人置业顾问半年来，刘禄成交的最大一单，是一套价值数千万元的房产。因为市场低迷，开发商需要资金回笼，他帮客户谈下了一个非常优惠的折扣，相当于省了800万元。客户高兴，他自己也非常有成就感。

刘禄强调，1%的服务费是专业的房地产咨询服务费，而不是给客户谈下来折扣才收取的费用。他只能保证客户拿到最低折扣，不会买得比别人贵，但绝不会接待那种“只有给谈下来折扣才付款”的客户。

一片不难复制的蓝海

现在，房地产市场低迷，很多业内人士都抱怨不好挣钱。但刘禄认为，这恰恰是私人置业顾问挣钱的好机会：市场好的时候，闭着眼买房都挣钱，谁还愿 意请私人置业顾问？只有市场低迷、看不清楚的时候，众人才想到专业人士，为咨询服务买单。另外，他也能从开发商那里为客户申请到满意的折扣。所以，刘禄一 直认为他做私人置业顾问的成功，并不是说自己的专业能力有多么强，服务有多么专业，而是这个市场有强大的需求，他只是在恰当的时机敏锐地发现了这个市场， 并大胆地进入。

在刘禄做私人置业顾问之前，他并不知道国外和外省市有这个行业。做了这一行，和别人聊起时他才知道，无形中他的选择暗合了“国际化”的趋势。

刘禄很看好私人置业顾问这个市场，高端人群开始愿意为服务买单，市场又很大，所以他一点儿也不忌讳把他的盈利模式大方地介绍给别人。只是，他认为这个行业要做起来，一些风险控制问题必须要解决。

例如，他的朋友经常问他的跑单问题：“你为他提供服务了，他签约后，不给你佣金怎么办？”对此，刘禄说他也没方法。对他个人来讲，因为之前已经 意识到了这个问题，并做好了“有坏账”的心理准备。所以，即使发生了，他也没去过多地纠结于此。顶多有时候他会想想：是不是自己的专业水平不能让客户信 服？服务不能让人家满意？但如果这个行业做大了，形成了一个固定的模式，刘禄认为应该通过合同或其他契约方式规避这个问题。

现在，刘禄盼望着能有更多的人加入到私人置业顾问这个行业，与他分享“专业服务”的快乐。那时，他就不再是单兵作战了。

本报记者 李海霞