在许长全看来，营业部经理要是没点真本事，那么是很难跟客户共赢的。“成长很难茁壮，茁壮很难持久，持久很难善终。”在他的带领下，营业部在2009年的时候保证金才6000万，但是当年盈利1亿多，2010年保证金也就在6500万，但是盈利有4000多万。“能赚钱”的名气是打出去了。

开发产业客户是许长全擅长的。最辉煌的时候，在大连商品交易所的玉米期货排行榜上，他的营业部能做到多头第一名和空头第一名。“投机性客户在我们这里做多，套期保值客户在我们这里做空。”许长全骄傲地说。

“想让我们集体犯错，真的很难。”许长全说。这个“我们”，是指他和他的朋友同学。出身吉粮集团的他，在全国各地都有做玉米的哥们儿。而吉林又是玉米大省，营业部的玉米客户也多，他的信息资源就比一般营业部经理要强。“我会把这些信息跟客户分享，让他们在建仓点位上做得科学，你只要做好成本核算，做套保就只存在赚多少的问题，不存在赚不赚的问题。”

许长全最为骄傲的一役发生在2008年。当时金融危机，沪铜从8万多开始，一个月之内以迅雷不及掩耳之势跌到3万以下，最低跌到2万2左右。当时有一家企业，在一年之内有批量用铜的计划，找到了许长全给他们谋划。“我在2万5至2万6的时候给这家企业提供报告，把套保的方案详细给对方。做了最乐观和最悲观的估计。”

企业很坚定地执行了他的计划，不到一年的走势，“结果不是最乐观，而是比我们所能想象的更乐观。”

从铜价的走势看，2009年持续上升，整体的回报是极为喜人。企业用了500多万的保证金，一路做多，翻了好几番，远远弥补了用铜企业因铜价上升而在现货市场的损失。

“这种大国企我们不需要跟他们吃喝，关键是细致的服务。他们有具体操盘手跟我们接洽。每天我们都会跟他们沟通。我们还结合外盘的涨跌，引导客户把握建仓的节奏。一般来说，前三分之一仓位先不要考虑价格建进去，等有了盈利之后，按照下一步计划再买入。后期就坐享行情上涨的收益。”许长全说。

在专业的服务下，客户也就渐渐把期货公司当朋友。有了这个成功案例，这家企业又帮许长全介绍了他们下属子公司的客户，后来还参与了螺纹钢、大豆的保值交易。

据吉林省证监局表示，辖区期货市场取得了较为显著的成绩。以营业部为例，2010年年底，辖区期货营业部法人客户数同比增长了60%。目前，越来越多的地方企业开始参与并利用期货市场进行风险管理。

其实，正是像赵希田、许长全这些人，推动着这个东北省份的期货业，向国家要求的方向迈进。

“当心企业还是想投机”

让我们回到中国期货的中心——上海期货大厦。在一个阳光灿烂的午后，我们来到了中国国际期货上海营业部。干净透明的落地窗外，是世纪大道金融区的繁华景象。作为中国数一数二的期货公司驻扎在上海的“据点”，营业部总经理姜伟明手中又是另一番风景：在这里，是中国期货业服务产业的最高端。

“我们服务的产业客户包括世界500强、上市公司、外资企业、国企、民企，我们营业部今年资金峰值是12个亿，产业客户的资金占比达到了70%以上。”姜伟明缓缓道来，事实上，12个亿的规模，已经是一个中小期货公司的“全副身家”，要是搁在几年前，这可就顶得上一个大型期货公司了。“我们主要从综合方面，进行一揽子服务，让客户从套保交割衍生服务来实现价值。”

套保理念贯彻到企业司机——这是姜伟明曾经做到的极致。“有一个做锌的上市公司，刚开始他们的理念跟套保不能完全符合，所以我们定期给他们举办讲座，最后对方企业所有人，哪怕是司机，都知道了什么是套保，这个大客户最后一共投了2个亿的套保资金。”

也正是这个企业，在铜锌的一次大跌走势中抓住了机会。“当时铜一度涨得极为凶猛，很多产锌企业也跟风，在期货盘上变成了买方，”姜伟明回忆说，当时他判断出行情快要出变化，于是提醒客户逢高抛空保值，这家企业最后基本是抛在了顶部。

“期货公司在大行情来的时候，基本不会出大错，”做了20年期货的姜伟明，对于大牛大熊的到来，心里一直是挺有谱的，这也让他的客户在套保的火候上更为到位。大牛市的时候尽量少做点卖出套保，大熊市的时候买入套保也少做点，最怕的是震荡市，姜伟明会劝客户尽量少参与。

在国际期货手里，套保是跟库存、流通、生产紧密结合的一个环节。姜伟明一直强调“毛利率”，也就是通过套保设计，提升企业在生产过程中的“毛利率”，哪怕是从5%提到6%，都一定要用科学的理念，一步步演示给对方企业看，把套保落实到企业的盈利能力中去。“我们把理念提升到这样的高度，企业一听也会觉得很先进，尤其是符合上市公司的管理理念。”

早些年，沪铜交割的时候用的是电解铜板，但是很多企业其实需要的是铜杆。虽然做了套保，但是最后拿货的时候不是自己最需要的产品，心里难免窝火。姜伟明就帮他们想办法，通过自己手头的客户进行资源调剂，让需要的客户在交割时拿到了铜杆。

曾经，客户拿到了上海的仓单，可是需要的是广东仓库里的货，姜伟明也会帮他们进行仓单置换，通过期货公司的网络得以实现。

在以前，很多银行对于企业的套保流程并不熟悉，企业过来搞仓单质押，银行不知道如何操作，姜伟明就为银行和企业之间搭桥铺路。如今，国际期货上海营业部已开始尝试做仓单质押的“第三方”，受银行委托进行仓单监督工作。

由于有了这么细致的“售后服务”，从营业部建立到现在，姜伟明的产业客户是越做越多。经常出现一些外企，原来只有几百万的试水资金，后来加至上亿。“以前在深圳对接的是珠三角。现在的定位就是长三角的所有企业，尤其是大企业。”

姜伟明说，如今江浙不少民营企业虽然在做套保，但操盘人员的素质跟不上，遇到大风险了处理手段比较落后。往往是做对了一次很高兴，做错了就很懊恼。

比如9月份沪铜大跌，跌势未尽，很多用铜企业就急着入场做多了。探其究竟，主要是前几年原材料涨价太厉害，如今价格一下来，企业就忍不住想买。

姜伟明指出，套期保值虽然已经深入人心，但在实际操作中，很多企业还是容易陷入投机心态，这个现象各方面要引起足够重视。“毕竟在期货市场里，挣钱和亏钱都太容易了。”

“该多培养一些年轻人了”

见到丁波的时候，他刚刚背着投影仪等“各类行当”，风尘仆仆地从扬州宝应赶回来。江苏、浙江、广东、甘肃……做了20年期货的丁波是湖南大有期货上海营业部老总，如今依然是全国各地打拼，“星星之火，可以燎原”是他常说的话。

在位于中山北路的上海物贸大厦里，驻扎着数不清的有色金属企业，二楼办公的丁波“这张老脸”，也早就广为大家熟知。既熟悉期货行情，又常年活跃于经纪业务一线，这是对丁波的典型写照，也是老一代中国期货人坚持至今的典型形象。

“我个人的客户量一直是公司第一把交椅，客户齐全了，上中下游都有，”丁波说起话来，带着明显的湖南口音，有时他就像一个信息总汇，跟上游企业聊天，可以谈下游的消费情况，跟下游企业聊天，又可以谈上游的生产情况。客户喜欢跟他沟通，他也变成了“百事通”，更好地为手里的客户服务，“实现了期货公司和产业客户之间的良性循环。”

9月份国内外铜价大跌，老期货丁波之前就有很强的预感。“我问了物贸大厦里的企业，升水那几天突然变小了，说明现货里头接盘接不上了，我又看到沪铜持仓超过40万手，从上世纪90年代到现在，只有三次超过40万手，后面都出大行情了啊。”丁波说，当时他就有强烈的做空感觉，也给客户提前打了招呼，“这波下来，有些公司在我们这里赚了几千万利润。”

作为一个老期货，丁波也喜欢“讲人脉，讲人情。”开发产业客户，一般是通过朋友介绍一个“靠得住的”企业，先插下一个据点，然后再通过逐层介绍铺开来业务。“人与人之间要经常见面，逢年过节多拜访，平时有行情的时候多沟通，有些产业客户得守上个两三年才能拿到手。”每一次只要有需要，丁波就会背起一身行头，跑过去给人家讲课。别看产业客户开发这么费劲，丁波心里很明白：“它们都是实体企业，死不了，是期货公司的稳定客户，而一般的投机客户可能折腾几天就赔光了。”

如今丁波的想法是，培养一些好的年轻人来接自己经纪业务的办，“我们这些以前操盘的老期货，以后应该把注意力转移到投资理财的方向了。”他说。为此，营业部也招了不少大学里的实习生，“我给他们付工资，哪怕以后不留在我们期货公司，也算是为行业做点贡献吧。”

“我发现如今参加一些产业的会，最后散会了留下来的都是期货公司的，跑来给你递名片。”丁波也感叹这些小年轻们的冲劲，“虽然是同行竞争，但是这些业务员对于开发产业客户的热情，对整个期货行业绝对是好事。”

不过丁波也提醒年轻人，给产业客户服务，在自身对期货市场理解很深之前，“服务不能过当，不能指导过多过细。”否则，“赚钱了和你没关系，亏钱了客户会找你麻烦。”

（上海证券报 ⊙记者 叶苗 ○）