高盛和瑞银两大外行几乎前后脚踏入中国，获得了在一级市场和二级市场进行证券类经营的全牌照公司。曾经，QFII客户是两大外行在A股市场一争高下的重要指标，一边厢称“在旗下合资券商开设交易席位的QFII总规模是业内第一”，一边厢却说“QFII客户的数量首屈一指”。

不过如今，外行们更在意的是中国国内基金客户以及个人高端客户的数量、规模。

例如历来在全球范围都与零售业务无缘的高盛，旗下券商在中国设立的证券营业部不再只是京沪两家，营业部网点已悄然覆盖到深圳、重庆及南京等城市。

在中国最早建立合资券商（中金公司除外）的高盛目前似乎欲采取两手抓的策略，以求在二级市场有更多的斩获。

一方面高盛在中国的证券研究服务越来越多的采用本土流行的模式，试图增加在基金客户中的吸引力；另一方面，高盛增加营业网点的数量，打造面向亿元俱乐部客户的投资顾问团队。

“高盛可能意识到在中国市场单纯依靠机构客户发展业务的增速将有限，所以逐步增加一些营业部，有限度的推行零售业务。”一位接近高盛的人士向本报记者指出，“目的应该还是扩大在中国的客户平台，这是投行业务的基础。”

讨好客户不惜组织联合调研

目前，高盛在中国的全牌照经营依赖高盛高华证券和高华证券两家机构，两者在人力资源、公共关系、研究等多个方面的经营管理上实行资源共享，业务分工也很明确。

高盛高华证券专注于发展投资银行业务；高华证券则经营投资银行以外的二级市场业务，经营范围最初是证券经纪业务、证券投资咨询（含财务顾问）及证券自营业务等。

而2010年5月，高华证券获证监会核准证券投资基金销售业务资格。

“获准销售基金对于服务基金客户和个人客户都是有利的，既能以基金销售获取重点基金客户的好感甚至利益，又能为个人客户提供更全面的投资选择。”上述接近高盛的人士介绍。

高华证券注册的证券投资咨询业务人员数16人，虽然其一再对外强调提供包括高盛的港股研究团队等境外研究团队的研究成果，但是，对于绝大多数国内基金而言，这样的小规模人员配置显然无法保证A股研究的深度和广度。

据上述人士透露，高盛内部十分清楚自身利弊，短期内大幅扩充A股分析师队伍不太现实，但是长期扩充中国区域研究实力势在必行，面向国内基金客户高盛则一直定调于提供与本土券商区别的差异化服务。

例如，高盛撰写的行业报告通常将囊括A股和港股的同类企业研究，对于重点基金客户，高盛还为其量身提供服务。

一家北京的合资券商投资总监告诉本报记者：“在筹备QDII业务时，高盛就为我们开设了几次与其全球首席经济学家等全球研究团队的视频会议专场。这是我们最需要高盛提供的服务之一。”

然而，“差异化”难以独挡国内卖方研究的竞争激励。

2010年以来，高华证券除了传统的登门路演以外，还开始尝试本土券商乐此不疲的服务项目——组织基金客户联合调研、提供海外培训机会等。

“以前从未听说过高盛组织联合调研，不久前，高盛就在浙江搞了小企业联合调研。”上述投资总监表示。

欲领军中国的高端财富管理

“高华证券的联合调研等活动并不受基金研究员欢迎，可能是缺乏经验，以及内部管理模式等局限，例如联合调研时只有销售在场，没有相应行业分析师随行，无法现场答疑解惑。” 另一位来自上海基金公司的研究总监则表示，“上门路演的时候有些香港来的分析师只能说英文，虽然有翻译却还是觉得交流不便。”

同时，高盛在国内二级市场上似乎已经明确战略，即依托证券营业网点发力高端财富管理领域。

上述接近高盛的人士透露：“高盛在国内的零售业务似乎不显山露水，其实已经瞄准身家上亿的企业家客户阶层。”

眼下，高华证券的营业部已增至5家、覆盖5个城市，“广州营业部已经在筹备中。”该人士称。

据高华证券的一位员工介绍，营业部的重点客户是中国企业家客户，资产要求是企业资产规模1亿元以上。“这些企业家客户来营业部开户时除携带身份证还需提供企业营业执照。”

作为高盛在中国市场的宿敌，瑞银在全球市场一贯主打私人财富管理，进入中国以来，这一特色依然未变，逐渐吸引了一批中国的富人客户，而高盛过去对国内二级市场开发并无建树。

自2009年以来，高华证券开始招兵买马打造为亿元俱乐部服务的投资顾问团队，上述员工表示：“人才主要来源是中金公司等有大客户服务经验的客户经理。”这一投资顾问团队在全国范围的总人数已有十余人。

21世纪经济报道