“刚刚送走了一家券商的研究员，这个月已经有3家券商的研究员来我这里拜访过了。”今年以来，深圳私募老袁明显感觉到券商对他的服务越来越周到了。随着佣金战的日益激烈，面向散户的经纪业务竞争已成红海，多家券商纷纷将目光转向不断壮大的私募客户，帮私募找信托账户、安排路演、介绍客户……针对私募的营销和服务全面升级，一场没有硝烟的私募客户争夺战悄然开打。

研究服务极具诱惑

公募基金、私募基金和散户，一直是券商经纪业务服务的三大主要客户群。在以往的客户争夺战中，券商多是重点抓两头，忽略了中间的私募。但在今年异常惨烈的佣金战中，一些券商的竞争策略已逐渐发生了变化，格外加强了对私募客户的研究服务，一些以往只对公募基金提供的高级服务也开始向私募客户开放。

“除了研究报告发得比以前勤了，现在每个月券商都会帮我安排一些去上市公司调研的机会，还有参加各种各样投资论坛的机会。”深圳私募经理老袁感觉自己的“待遇”正迅速提升，与券商对公募基金的研究服务已相差无几，他曾经多次在券商组织的上市公司调研活动中邂逅公募基金的研究员。在深圳，一些券商营业部还定期专门为私募举办投资沙龙，邀请在营业部交易的各位私募大佬交流投资体会。

此外，还有一些券商专门针对私募机构比较感兴趣的融资融券和股指期货两大创新业务量身定做了相关咨询服务。例如，华泰联合证券上半年已经在北京和深圳举办了多场“私募基金量化投资与创新产品主题论坛”，研究所首席经济学家率领金融工程研究团队专门为私募机构就如何通过量化投资参与股指期货和融资融券两大创新业务发表了主题演讲，而且，论坛还邀请了一些海外知名的对冲基金经理来为国内的私募同行现身说法，分享量化投资策略和经验。

一家中型券商的深圳分公司负责人向记者透露，目前券商研究所一年的运营费用大约是3000万-5000万，以往研究所主要是为公募基金服务，研发能力未被充分利用。而私募一般不配备券商如此强大的研发团队，优秀的研究服务对他们而言极具吸引力。为此，该分公司特别在深圳成立了机构客服部，在私募客户和公司研究所之间建立畅通的服务渠道。

券商资源魅力难拒

为了吸引私募客户，不少券商开始帮私募寻找信托账户，并积极配合私募产品的销售工作。由于证券信托账户开户被叫停已有一年时间，目前阳光私募要发新产品只能“借道”信托公司现有账户发行。于是，帮私募寻找信托账户就成为了券商最有吸引力的服务之一。

据业内人士透露，目前一个信托账户可以卖到300万-400万元，而券商叫卖的信托公司账户，报价往往要低一些，而且不少券商机构业务部还能为私募基金联系合作的信托平台。一位颇有名气的阳光私募也表示，因为自身业绩不错，近期不少券商向他表示可以协助发行产品，还愿意借助自身客户资源，配合进行销售。

深圳一家私募基金公司负责人也表示，除银行外，与券商合作是他们拓展客户的主要模式，因为券商的客户与私募基金的潜在客户都倾向于较高风险，而银行的客户风险偏好相对偏低，客户开发难度较大。而且，阳光私募产品一般门槛为100万元，券商营业部的大户正是目标客户群。

“按照现有法规，我们不能像代销基金一样代销私募产品，但是帮私募基金介绍客户和安排报告会还是可以的。”深圳一家券商营业部的负责人告诉记者，对于一些投资业绩较好的阳光私募，营业部可以动用公司的资源帮其在全国范围内安排路演，介绍一些公司的客户去参加。“如果客户确有这方面的需要，购买的可能性还是很大的。”

争揽私募战况升级

在经纪业务竞争最为激烈的深圳，不少券商已经成立了专门服务私募客户的营销团队。“主要是因为目前许多该开户的股民都已经开户了，大家争来争去都是在挖存量客户，没什么意思。而私募规模正在壮大，不断有新的私募产品发行，他们才是我们应该尽力发展的新增客户。”上述营业部的负责人向记者坦言，私募基金近年来的高速增长，已令其成为任何券商都不敢忽视的客户群体。

统计数据显示，2003年至2009年间，我国阳光私募发行规模年复合增长率高达55%，领先于全球对冲基金近十年20%的年复合增速。截至8月中旬，今年以来阳光私募共发行了314只产品，募集资金高达153.65亿元。

据了解，私募对于佣金的敏感度比散户低很多，只要券商能够提供其需要的服务，一般都愿意支付万八到千分之一的佣金，私募的平均佣金水平是略高于散户的。而且，私募基金的交易比较频繁，长期来看，这部分佣金收入不菲。

实际上，在上半年的熊市中，一些私募扎堆的营业部竞争优势已经明显体现出来。例如，今年1-5月，在市场弱势的情况下，被誉为“阳光私募集中营”的国信证券深圳红岭中路营业部股票基金成交量仍较上年同期增长了近30%，股票基金市场份额同比增长近10%。

业内人士预计，随着国民财富的迅速增加，私募基金规模的扩张和壮大将是今后几年的必然趋势，未来券商对于私募基金的营销战和服务战必将持续升级。