⊙记者 周宏 ○编辑 张亦文

此前大量集中在“小银行”和券商渠道的专户一对多计划，有望在本周批量走入四大国有银行的发行渠道。

本报昨日获知，国内最大的商业银行——工商银行本周开始和此前确定合作意向的基金公司重新接触，讨论新的合同条款。据悉，工行已基本确定放弃此前要求的“业绩分成”条款，而改以收取固定费率的销售服务费。

由于工行“倒戈”，业内纷纷预期，此前一致坚持“业绩分成”条款的几家大型银行可能都会重新考虑向专户“一对多”计划开放销售渠道。一切顺利的话，本周内国有大型银行的渠道上会出现“一对多”产品的身影。

银行“联盟”濒临瓦解

在本周之前，围绕基金“一对多”计划的“业绩分成”问题，大型银行（四大行等）结成了“联盟”，共同进退。

据悉，上述银行一致的要求是：只要是非银行控股的基金公司，其他基金公司和上述银行开展的专户“一对多”计划，银行要求分享“一对多”计划超额业绩的“分成收益”。尽管这个要求受到基金监管部门的“干预”，但银行“联盟”在分成条款上的态度非常坚决。

由此，通过大型银行渠道销售的“一对多”计划此前全线处于停滞状态，并牵连了一批以大银行为销售主基地的大型基金公司缺席首批“一对多”产品，其中包括业内规模最大的华夏、嘉实等基金公司。

而这个状态将在银行联盟松动后有所改变。

市场需求成为主导

那么是什么原因导致此前态度强硬的银行“联盟”有所改变呢？答案是市场。

据悉，此次大银行最终转变态度，除了基金业和银行业积极沟通、各退一步的合作态度外，首批推出的“一对多”产品的旺销状态，对大银行触动不小。

根据此前统计，第一批和第二批的专户“一对多”产品中，除了各银行控股的“银行系”基金公司之外，和银行攀不上“亲”的基金公司的合作对象只能是中小银行、券商和基金公司自己的直销渠道。

但就是这些中小银行的销售，正在撼动大行原定的客户群。据悉，首批推出的专户“一对多”以“绝对收益”和“专业运作”为号召，在各地形成旺销局面，对销售当地的高端客户群体形成很大吸引力。因此，在中小银行和券商渠道咄咄逼人的营销攻势下，大银行继续“坐等市场”压力越来越大。

在此情况下，大型银行搁置“分成条款”要求，转而和基金业携手开发专户市场的氛围越来越成熟。

市场格局待变

一旦大型银行和大型基金公司杀回“一对多”市场，那么现有的市场格局可能会发生很多变化。

首先是，整体市场规模将上一个量级。根据此前的通报数据，在过去一周的首两批产品中，实际获批的规模不会超过一半。一旦大行开放销售渠道，整个一对多市场的参与公司数和募集速度将提升不止一倍，整个市场规模将快速做大。

其次，市场份额将重新切割。一旦大行渠道打开，则“一对多”市场启动初期，以银行系基金为主流的市场格局将进一步调整。而“一对多”的竞争也从以渠道资源的竞争，转向为以投资能力、服务能力、产品创新能力的竞争。市场将青睐“更有准备的头脑”

其三，更多的参与者将不仅提升市场的容量，也会促使行业产品质量的提升。一个更加充分竞争的市场不仅有利于行业的发展，也更有利于投资者的利益。

[责任编辑：yuzedu]