“利用电子化对未来网点建设进行颠覆，这是银行未来发展的重要出路。”招行丁伟表示

这是一个零售银行业务硝烟弥漫的时代；这是一个没有永远赢家只有优胜劣汰机制的市场。零售银行业务之间的赛跑总要以百米冲刺的精神去迎接每一个挑战。在此背景下，招行副行长丁伟接受了本报的专访。

大零售总部强化全行零售条线资源整合，促进交叉销售

他从掌舵招行零售业务开始，就给自己下达了一个“政治任务”：零售业务对全行的利润贡献度要以每年3%的速度增长，长远的目标就是要实现零售业务利润占全行总利润达到40%，而目前零售业务只占招行全行利润的25%左右。

面对同业的激烈竞争，建立一支数量充足、结构合理、专业能力强的人才队伍，庞大的基础客户群与银行电子化是丁伟面对并解决困难的三大战略法宝。同时，近期成立的大零售银行总部也将是推动零售业务发展的一股源头活水。

理财周报：大零售银行总部设立的意义何在？

丁伟：成立零售银行总部的目的就是要使招行零售条线实现资源效率最大化。使得一卡通、个贷、私人银行、信用卡等各条线的零售客户信息在大零售平台内实现共享，从而推进不同业务之间的交叉销售。

理财周报：目前大零售总部的进展情况如何？

丁伟：已经在有条不紊的推进过程中，预计明年从硬件与人员等方面可以进入试运行状态。总部成立后，还将加强统一管理，实行全国统一品牌、统一产品与统一人员培训。所有的零售产品都必须经过总行的统一研制、审批，进而向全国发行，告别各分行在产品设计等方面“各自为政”的局面。

零售贷款追求多元化发展，私人银行已实现盈利

“不做个贷现在没饭吃，不做财富管理未来没饭吃。”面对零售贷款与财富管理的问题时丁伟如是回答。

据了解，招行手续费及佣金收入占全行营业收入的15.87%，而国际上最好的银行，中间业务收入占比约在35%-40%左右。显然，对于中间业务收入的比例丁伟并不满意，40％的中间业务收入才是其孜孜追求的目标。

理财周报：零售贷款占到全行总贷款的36%，但这一块比较容易受到政策的影响，如何保证收入贡献不受影响的同时零售业务健康运行？

丁伟：个贷仍是零售业务的主要利润贡献点。要想增加收入并健康运行就需要调整贷款结构，提高风险定价能力，后者也正是在招行二次转型中重要的目标之一。

发展多元化的个人贷款是主要的方式，今年以来消费、经营与汽车贷款等非房贷业务在加速增长，呈现出房贷、非房贷两翼齐飞的发展趋势。非房贷的定价能力较高。但同样的贷款金额，做房贷资本消耗更低，而非房贷则资本消耗更高。我们始终在寻求资本消耗更低且规模效益最大的合理结构配置，预计明年房贷与非房贷的结构比会是6：4。

理财周报：如何看待中间业务收入与手续费及佣金收入的可持续增长？

丁伟：在仔细分析各银行的中间业务收入结构后，我认为我们的发展是具备可持续性的。因为我们中间业务收入的增长不是依赖于贷款转让所产生的，而主要是通过信用卡，代理销售保险、基金、理财产品等所产生的收入。比如，今年上半年代理保险与代理基金收入分别同比增长约100%与56%。当然这离不开一支强大的理财经理队伍，没有他们不可能有这样的成绩，所以专业人才显得尤其重要。

理财周报：据悉在激烈的竞争下，私人银行发展情况非常不错。

丁伟：私人银行从成立到现在3年多以来确实获得了比较大的发展，但其实与国际私人银行水平相比还有较大的差距，仍需付出艰辛的努力。

不过取得的进步还是值得肯定。截至今年9月份，私人银行客户数量达到12000户，总体管理资产超过2400亿，客户人均资产达到2000万。值得欣喜的是，在严格按照成本会计核算的情况下，今年上半年私人银行已实现盈利。预计到今年年底，18家私人银行中心代销各种产品获得手续费净收入能达到3亿元。

零售“两个凡是”剑指银行电子化，抗衡大行竞争的重要武器

忆往日，物理网点数量对银行零售业务的发展起着举足轻重的作用。但今天，丁伟决定要用其零售业务的“两个凡是”对未来网点的建设进行颠覆。

“凡是能够用电子化解决的业务都用电子化解决；凡是能够通过远程银行解决的业务尽量不到网点来办理。”面对物理网点难以赶上的大行的现状，丁伟非常看好电子化为招行带来的好处，更将其提升到零售三大战略之一。

更让人有点吃惊的是，目前招行电子化的替代率已经高达82%，而这个数字背后的含义代表着：如果不通过电子化这些业务，招行就要增加450个物理网点、2600名员工才能完成这些业务量。可想而知，电子化的背后为招行省下了多少成本。而最近招行首推的“i理财”网络互动银行更是把电子化发展推向另一个高峰。

理财周报：在您的概念中电子化怎样对未来网点的建设进行颠覆？

丁伟：电子化是决定未来能不能与大行进行竞争的重要武器。电子化在银行业务的普及与发展，不仅能够给我们节省巨大的成本，而且还能吸引更多的客户。现在我们已经在网点建设方面探索新概念银行：一楼大厅将会全部都是电子化的设备，让客户尽量用电子设备解决需求，电子化解决不了的业务再上二楼办理。

谈起新概念银行网点的建设，丁伟不乏风趣地表示，“一楼租金非常贵，二楼的租金要便宜许多。电子设备占用的空间并不是很大，新概念银行既节省成本，又能让客户的隐私得到更好保护，一举两得。目前网点建设70%的成本都摊到零售条线，这也是零售银行利润贡献度不高的一个重要原因。电子化是银行未来发展的重要出路。”