周五，中国平安的员工可着职业休闲装上班。李源祥也不例外，这一天他着一件圆领针织衫和休闲裤，看起来可以马上跑到绿荫场上去踢一场球赛。只有站在董事长办公室一张中国地图前，你方能确信这是带领平安40多万寿险大军的平安人寿董事长兼CEO兼总经理李源祥。
“在平安的足球队里，我可是主力前锋。”李源祥对这一角色很是自豪。也许真是用人尽其才焉，李源祥和他率领的平安人寿在平安集团的综合金融发展征途中也是不折不扣的“主力前锋”。
“个销产”顶上一个中型产险公司
综合金融的思想在平安内部发端较早，但真正开始实现却是从平安人寿代理销售平安产险的车险及家财险产品开始的。“2009年我们寿险代理销售的产险公司的业务量顶得上一个中型产险公司的水平了。”李源祥介绍，在平安寿险，“个销产”今年的增长速度是40%，快于平安寿险主营业务的增长速度。“个销产”主要代销的是平安产险的车险业务，其次还有一些家财险和意外险保单，现在平安寿险共有22%的业务员获得了销售平安产险产品的资格。除了“个销产”业务量较大外，平安寿险的个险营销队伍对平安银行的信用卡发行也起到了较大的推动作用，这两年平安银行共发行了300万张信用卡，其中有60％是通过寿险业务员推介的。
李源祥回忆：“我2004年刚进平安时，那时平安内部已经有了综合金融的想法，但真正的关键性事件，其一是马明哲董事长在内部演讲《我们别无选择》中重点提到，要构建保险、资产管理和银行三大支柱的综合金融蓝图，集团内部对综合金融的关注度和重视度都空前提高。其二是平安并购深圳商业银行并更名为‘深圳平安银行’。”
其实，早在90年代初，平安管理层就察觉到“综合金融”将是中国金融业未来的发展趋势。现代IT技术的发展，为综合金融提供了技术上的可能性。随着保险公司越来越多，保险产品差异有限，未来的竞争将是成本竞争。在这种思路下，平安逐渐形成了“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的综合金融服务平台，分析师认为，综合金融说到底是降低成本，提升效率。
产品为寿险代理人创造价值
目前，平安人寿的代理人队伍与其他公司相比，一个重要的优势是可以销售或推介平安集团旗下除人寿保险以外的多个产品，如车险、家财险、养老险、健康险、信用卡等等。这为平安人寿的代理人带来更多的收入来源，也使他们的竞争优势较为突出。此外，平安人寿的产品系列和产品线既有创新性也比较全面，传统型保险产品、分红险、万能险、投资连接保险，一应俱全。而平安人寿近一年来主推的万能险产品不仅具有较高的保障功能，而且在结算利率上一直遥遥领先同行，在市场上万能险结算利率水平普遍较好时，平安人寿的万能险结算利率最高达6%，而2009年1至10月份，在资本市场起伏较大时，平安人寿仍将个人渠道的万能险结算利率维持在4.25%不变，仍略高于其主要竞争对手提供的结算利率水平。
拥有北美精算师资格的李源祥也是平安人寿产品研发小组的成员。他笑言：“我比较受到代理人的欢迎。我自2004年到平安后，对产品定位和产品结构的调整较有成效，而产品是发挥代理人价值的主要渠道，好的产品结构对他们的销售会带来很大的帮助。”比如，平安目前的产品主力以“万能险”为主，万能险不仅可以有保障功能，还能提供中长期内稳定的储蓄功能，并且收益率比银行存款略高一点。而平安的万能险最主要的特色就是具有较高的保障功能。
李源祥举例：“我们通过代理人卖的万能险，客户一年交费6000元，享受的是12万元保额的保障，远远高于一般的传统保障型险种。”他还认为，“万能险的保障功能还可以通过附加纯保障型的附加险产品。”2004年以前，平安人寿销售的每张保单保费中只有20%是疾病、意外等附加险产品，而现在，平安人寿销售的每张保单保费中有80%可以是附加险。因为这些变化，也带来了平安人寿代理人产能的提高，2004年，每张保单的件均保费是2000元，而现在每张保单的件均保费达到5000元，提高了一倍半。
有分析师认为，个险渠道的万能寿险利润率和分红险差不多，而过去五年平安人寿的万能险产品的保单继续率很稳定。万能险将是今年平安人寿保费收入增长和新业务价值提升的主要驱动因素。
李源祥介绍：“还有一个显著的变化是，平安人寿营业部经理的收入水平已水涨船高。原来我们营业部经理只有在深圳工作的可以拿到每月3万元的收入，现在全国的营业部经理基本都可以拿到每月3万元的收入，而现在深圳营业部经理每月的收入已是10万元，也就是年薪过百万。”
以30%的增长领航平安八大子公司
李源祥拥有傲人的业界资历。他毕业于剑桥大学，获得哲学(金融)硕士，是北美精算学会会员及北美特许金融分析师。在加入平安人寿前，他已在多家国际知名保险公司工作，在企业财务分析、保险精算、营销策划、企业管理、企业并购方面均有较强的专业能力和实践经验。他在新加坡工作期间，还参与设计了新加坡第一个责任准备金生命表。也许是这种“混搭”的知识结构使他更能在大风大浪中把握方向。
2003年的平安人寿刚刚经历了投连险风波，人员队伍和公司品牌都受到一定程度的“创伤”。销售队伍在2003年末从35万锐减至20万。2004年1月，38岁的李源祥跟随其恩师梁家驹到平安人寿，梁家驹任董事长，李源祥初任董事长特别助理，后任总经理、首席执行官，至2007年1月，李源祥正式出任平安人寿董事长兼CEO。
经过几年的调整，平安人寿在2004年已使业务和人力都出现回调之势，至2009年初，平安人寿的代理人队伍已达40万人，较2003年末增加了一倍。2009年三季报显示：“2009年第三季度，平安寿险业务保费收入与销售代理人数量同比提升明显，前三季度实现保费收入人民币1047.24亿元，同比增长33.5%，市场份额达到16.8％，个人寿险销售代理人队伍提升至40.3万人，较2008年底增长13.3%。”其中，寿险保费收放增长率达到30%以上则代表着这几年的平均增长水平，同时这一增长速度在平安集团各子公司中始终处于“领航”旗舰的地位。
李源祥本人也是一个“运动型”的人，除了是足球场上的主力前锋，他平时也花费了非比寻常的精力，“下机构，做调研，了解代理人队伍”。他的办公室里有一张木制手绘的中国地图，围绕着这张中国地图，李源祥一年的飞行里程累积达70万公里，比一个机长的飞行里程还要多。
在保险公司里，代理人的活动率是支持产能和业绩水平的重要因素。李源祥很自信的是：“平安的代理人队伍在行业里，产能、活动率都是最高的，活动率每个月为63%，而行业内通常的活动率是每个月约40%；另外，平安人寿保费13个月的继续率是91%，这也可以推算出来我们的队伍的品质是好的。”无疑，李源祥本人则是这一“高活动率”的表率。
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